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El objetivo de todo negocio, tanto digital como presencial, es generar ingresos para poder mantenerse activo. Pero, más allá del dinero que puedas ganar, existe otro objetivo que necesitas tener siempre presente si quieres mantener tu empresa funcionando: comprender y ayudar a tus clientes.

Si no conoces a tus clientes más allá de los datos demográficos… te resultará complicado comprender sus deseos, necesidades, motivaciones, miedos… y estarás comunicándote con ellos de forma superficial. Tu mensaje no calará en su mente ni llegará a su corazón.

Quiero compartir contigo una reflexión de Steve Jobs que puede ayudarte a comprender e integrar este concepto:

Acércate más que nunca a tus clientes. Acércate lo más posible, para que puedas decirles lo que necesitan antes de ellos saberlo.

Steve Jobs

Esta cita no podría ser más acertada. Nuestra misión como emprendedoras y/o empresarias va más allá de mantener o aumentar nuestras ventas. Nuestra meta última es cambiar la vida de nuestros clientes, proporcionarles las soluciones que necesitan para resolver sus problemas y mejorar su calidad de vida aumentando su bienestar.

Y todo comienza por la comunicación. ¿Qué estás comunicando? ¿Cómo lo comunicas? ¿Con qué objetivos? ¿Qué resultados estás obteniendo? ¿Qué tipo de relaciones estás creando?

En el artículo anterior compartí contigo una serie de tips para ayudarte a crear relaciones auténticas con tus clientes. Porque ese es el secreto de esas grandes Marcas que tienen legiones de fans que los recomiendan y consumen sus productos sin pararse a considerar otras opciones.

El marketing, a fin de cuentas, es solo una herramienta. Hacer marketing ético o manipular al consumidor depende de la persona encargada de planificar y ejecutar las distintas estrategias. Por supuesto que pueden crearse necesidades y estimular al cerebro para que se enamore de tu propuesta… pero ¿hasta qué punto es eso lo que quieres?

Este tipo de marketing puede ayudarte a comprender el proceso de toma de decisiones de tus clientes potenciales para presentar tu propuesta adaptada por completo a sus necesidades y deseos. Pero hay quién lo utiliza para crear cierta química cerebral, entusiasmar a su audiencia y provocar acciones de las que, después, una vez se han pasado los efectos de esa euforia artificial, se arrepienten.

Yo no quiero clientes arrepentidos. No quiero compras compulsivas de formaciones y productos que, tal vez, no necesitan. Ese tipo de clientes nunca se convertirán en embajadores de tu marca ni te recomendarán… y no porque tu propuesta no sea efectiva, simplemente no era la adecuada para ellos y se sienten engañados y manipulados.

Existen formas de crear necesidades en tus clientes potenciales y aumentar tus ventas de forma natural y ética. En ESTE ARTÍCULO compartí contigo algunas de ellas. Sería muy interesante que lo leas antes de continuar leyendo este. Puede que te ayude a entender la gran responsabilidad que tienes cada vez que lanzas una nueva promoción u oferta al mercado.

Y ahora que tenemos el punto de partida definido y claro, quiero contarte qué tipos de contenidos puedes publicar en tu web y redes sociales para atraer a más clientes y cerrar más ventas, respetando siempre el ciclo de vida de tu cliente ideal del que ya hablamos en ESTE ARTÍCULO. Es de vital importante conocer la etapa del ciclo en que se encuentra tu cliente para presentarle las propuestas que mejor se adapten a sus intereses y necesidades.

Qué tipos de contenidos publicar en mis canales de comunicación

Como puedes ver el ciclo de compra comienza mucho antes de solicitar un presupuesto. Y necesitas saber muy bien qué tipos de contenidos y con qué objetivos vas a compartir en cada una de las fases.

Para comenzar, tienes que tener muy claro el perfil de tu cliente ideal. Es de vital importancia analizar sus deseos, motivaciones, necesidades, miedos, posibles obstáculos… para crear contenidos que respondan a sus preguntas en cada etapa del ciclo.

  • Descubrimiento: En esta primera fase queremos resolver las dudas iniciales que pueda tener nuestro cliente ideal. No vendemos nada. Ni siquiera hace falta pedir datos. Es suficiente con enfocar tus esfuerzos en llamar su atención lo suficiente para que siga leyendo y pase más tiempo en tu web.
  • Consideración: Ahora que tu cliente ha comprobado que tus contenidos gratuitos son capaces de solucionar esas dudas iniciales y aportarle valor de forma gratuita, dará un paso más dentro del ciclo. Confía en ti y comienza a valorar la opción de solicitar tu ayuda. Aquí si captamos datos y empezamos a crear una relación más cercana.
  • Compra: Tu cliente potencial ya ha revisado todas las opciones que tiene a su alcance. Las ha valorado, ha tenido en cuenta todo lo que le has aportado y está tomando una decisión. Quiere trabajar contigo, piensa que eres la persona adecuada para ayudarle en su proceso.
  • Oferta: Finalmente, presentamos nuestra oferta. Esta oferta final tenemos que definirla antes de crear el mapa de contenidos. Es decir, necesitas saber qué vas a vender antes de crear los contenidos de cada una de las fases anteriores ya que tiene que estar 100% relacionada con ellos.

La nota final es importante: todos estos contenidos tienen que estar relacionados y enlazados entre sí. Por cada propuesta, necesitas crear contenidos para cada una de estas fases. Y no solo publicarlos en tu web, sino compartirlos en todos tus canales de comunicación. Imagina tu blog como un libro con diferentes categorías dónde tu cliente potencial puede resolver dudas y, finalmente, contratarte.

¿Qué formatos utilizar para cada tipo de contenido?

Para explicarte mejor qué formatos puedes utilizar para compartir tus contenidos, quiero compartir contigo La Matriz de GAP. Es una forma muy visual de entender las diferentes categorías y poder implementarlo en tu estrategia de comunicación cuánto antes.

Como ves, la matriz se divide en cuatro apartados distintos:

  • Entretener: Contenido emocional de descubrimiento que busca conectar con tu comunidad a través de la gamificación: encuestas, retos, juegos, contenido viral…
  • Educar: Contenido racional de descubrimiento que responde las preguntas más frecuentes de tu cliente ideal aportando gran valor para crear conexiones: infografías, tendencias, tutoriales, guías…
  • Inspirar: Contenido emocional de decisión dónde buscamos conectar con las aspiraciones de nuestros clientes: recomendaciones, reflexiones, colaboraciones con influencers, foros de preguntas y respuestas…
  • Convencer: Contenido racional de decisión dónde presentamos nuestras propuestas personalizadas y adaptadas a sus necesidades: casos de éxito, reviews de productos, demos, checklists…

Como ves, no utilizamos solo contenido emocional. Tenemos también en cuenta la parte más lógica y racional del cerebro ¿te preguntas por qué? Sencillo. Es la que va a utilizar tu cliente para justificar su compra como una inversión o un gasto. Si lo clasifica como inversión, confiará en ti, te recomendará y, posiblemente, repetirá compra si tu propuesta lo permite.

Interesante ¿verdad? Las ventas son un arte. Y sí, se puede aprender a vender de forma ética, natural, transparente y comprendiendo las necesidades reales de tus clientes potenciales.

Si este artículo te ha ayudado, me encantaría contar con tu valoración y te invito a compartirlo con aquellos de tus contactos que puedan estar interesados. ¡Comentar y compartir es gratis! Y me ayudas a llegar a muchas más mujeres que sueñan con crear un negocio online de éxito que les permita alcanzar sus metas a nivel personal y profesional. Cada grano suma… y el tuyo es muy importante para mí.

Además, si quieres profundizar más en estos temas, te dejo aquí dos de mis formaciones top sobre Neuromarketing y Marketing de Atracción. Te aseguro que si te comprometes, estudias e implementar lo aprendido, los resultados no tardarán en llegar ¡y los celebraremos juntas!

¡Feliz aprendizaje, soñadora!

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