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Vender es el objetivo de toda empresa. Sin ventas no hay negocio y la única alternativa es cerrar. De ahí que sea tan importante definir una estrategia de comunicación enfocada a ventas que te permita seguir creciendo y ayudando a tus clientes a un precio justo para ambos.

Comenzamos por el principio.

Para vender, necesitas conocer muy bien lo que necesita tu cliente ideal. Y para lograrlo, tienes que ponerte en su piel. Tú sabes cuál es tu talento, ahora sal ahí fuera y mira de qué forma lo están demandando. Puedes utilizar Google o redes sociales, ahora tenemos todo a un click.

Toda la información ya está en Google, por lo que vender información no tiene mucho sentido… lo que realmente da valor a tus servicios es ofrecer esa información de forma práctica, sencilla, organizada y filtrada a través de tu experiencia en ese campo determinado.

Recuerda que tus clientes no compran un servicio o formación, lo que realmente compran es un resultado. Tu promesa. Ese cambio o transformación que van a experimentar en su vida si confían en tus soluciones y pasan a formar parte de tu comunidad de clientes felices.

Piensa ¿qué puedes ofrecer a tu cliente para solucionar, de forma práctica y sencilla, ese obstáculo que le bloquea?

Por ejemplo, en mi caso, ofrezco logotipos básicos exprés para quienes necesitan una marca ya mismo para lanzarse a testar su idea. Pero también hago desarrollos de identidad visual más detallados para quién quiere una marca que de verdad comunique su mensaje sin interferencias y de forma 100% alineada con sus valores, misión y visión.

A esto se le llama escalar. Crear un abanico de propuestas que resuelven problemas concretos adaptados a las necesidades de tu cliente ideal. No necesita lo mismo una emprendedora que acaba de empezar que otra que ya lleva 5 años online ¿cierto? Si puedes ayudar a ambas, necesitas segmentar tu propuesta.

Cuándo tengas claro el problema que puedes solucionar, pasamos a la siguiente pregunta:

¿Qué es lo que necesita tu cliente para solucionar su problema y que demandas extras puede tener?

Tiempo, Dinero y Personalización suelen ser las más comunes. Por ejemplo:

Queremos un servicio y lo queremos ya porque es imprescindible para dar el siguiente paso. En este caso, sabemos que será más caro y podremos personalizarlo más. Aquí se suelen añadir recargos de urgencia ya que el profesional que ofrece el servicio trabaja contigo fuera de agenda.

Queremos un servicio de calidad a un precio justo y podemos esperar el tiempo que sea necesario para desarrollarlo. En este caso el factor tiempo queda fuera de la ecuación y el precio suele ser más accesible, ya que no supone trabajar fuera de agenda o bajo presión, sin que ello afecte a la calidad del resultado final.

Hay distintas formas de enfocar estos tres puntos: tiempo, dinero, calidad.

velocidad_precio_calidad

Ahora, reflexiona sobre cómo has segmentado tu propuesta inicial en diferentes propuestas enfocadas en las demandas extras y dime…

¿Cuál es el primer paso imprescindible para iniciar ese proceso o comprar ese servicio que propones?

¿Qué van a necesitar aprender o conocer para aprovecharlo al máximo? Esta es la base de tu pirámide. El conocimiento básico e imprescindible que tus clientes potenciales necesitan conocer para pasar a tus servicios o propuestas de pago.

Ahí tienes ideas para tu lead magnet, ese regalo que ofrecemos al suscribirse ¡puedes empezar a crearlo ya mismo!

Para que un lead magnet cumpla su cometido recuerda que debe cumplir mínimo con los siguientes puntos:

  • 100% práctico
  • Fácil de consumir
  • Sencillo de implementar
  • Que aporte un cambio inmediato y comprobable

Una vez tengas esto definido… Puedes crear tu lista con el formulario de suscripción y añadir un correo que se envíe de forma automática para descargar tu lead magnet. Así tendrías el primer paso, la entrega del regalo, funcionando en automático en tu plataforma de email marketing.

Para asegurarte de que el lead magnet es descargado e implementado, añade un segundo correo a esta primera automatización básica (envío automático 2 ó 3 días después) pidiendo feedback sobre el lead magnet. Que te respondan al email o accedan a alguno de tus grupos. También puedes crear un formulario, anónimo o no. Premia la participación para incentivarla, no todo el mundo responderá si no ofreces algo a cambio.

Mientras tanto, vamos preparando la propuesta básica.

¿Cuál es el siguiente paso que necesitan dar para resolver su problema?

¿Qué puedes ofrecerles tú? ¿Cómo será la experiencia? ¿Qué resultado van a obtener? Y, muy importante, ¿cómo verán reflejado en su día a día ese resultado? ¿qué cambio van a experimentar?

Aquí solemos ofrecer una auditoría, una sesión suelta, un taller inicial o manual para principiantes… La idea es que la inversión no sea muy elevada para evitar posibles objeciones e ir ganando su confianza poco a poco.

  • Cuándo lo tengas preparado, añade otro correo a tu secuencia con finalidad educativa que se envíe a los 3 días. Puedes enlazar los artículos top de tu web o crear contenido inédito y exclusivo. La idea es que tus nuevos suscriptores te vayan conociendo, a ti y a tu metodología, y lo más importante, poniendo tus consejos en práctica para obtener sus primeros resultados y comprobar por sí mismos que tu propuesta, funciona.
  • Después añadimos otro correo, también a los tres días, dónde ofrecemos prueba social. Testimonios, entrevistas… Material dónde los protagonistas sean nuestros clientes. El objetivo es aumentar su confianza en tus propuestas. Si acabas de empezar y no tienes prueba social ¡no te preocupes! siempre puedes buscar estadísticas, estudios, documentos oficiales… que avalen la metodología que utilizas.
  • Y, ahora sí, añadimos un cuarto email con nuestra propuesta básica. Aquí nos centramos en el problema que resolvemos relacionado con el lead magnet, los beneficios y cómo será la experiencia. ¡Y no olvides mencionar el resultado, ese gran cambio que obtendrán!

Lo ideal es enlazar a una landing dónde expliques todo al detalle y añadas un plugin de cuenta atrás, por ejemplo 48 horas, para que puedan hacer la compra a precio reducido por tiempo limitado. Así generas un poco de urgencia para que se decidan cuánto antes dejando a un lado las dudas e inseguridades.

¿Qué te parece? Hasta ahora hemos aprendido a:

  • Detectar necesidades y segmentar nuestra propuesta en base a ellas.
  • Diseñar un lead magnet asociado a una lista y formulario de tu plataforma de email marketing.
  • Crear el correo de bienvenida con la descarga.
  • Crear un correo pidiendo feedback para conocer mejor a nuestro cliente ideal.
  • Crear un correo con finalidad educativa.
  • Crear un correo para reforzar la confianza con prueba social.
  • Crear un correo con una propuesta básica de pago expuesta en una landing con un contador.

Pero… ¿Vas a terminar ahí? Porque estoy segura de que tienes mucho más que compartir ¿verdad?

Ahora vamos a:

  • Crear listas de clientes para cada propuesta vendida. Si tu plataforma de email marketing no conecta con la de ventas, hazlo de forma manual, merece la pena.
  • Metemos a estos suscriptores, tanto los que ya son clientes como los que no, a la lista general para que reciban la newsletter.
  • Pensamos que propuesta intermedia podemos enviar a los clientes y a los no clientes: paquetes de sesiones, Masterclass, clases grupales…
  • Programamos un email que se envíe a los 7 días de entrar a la newsletter general:

Clientes: propuesta intermedia + correos recordatorios diarios hasta cerrar el carrito. Estas personas ya han comprado, así que recuérdales que ya han probado tus propuestas, como ha sido su experiencia, resultados obtenidos… Hasta el final de la promoción.

No Clientes: incluye testimonios de los clientes que compraron la anterior propuesta, los resultados que han conseguido, los beneficios de haber tomado acción y como ha cambiado su vida.

Puedes crear una secuencia de ventas con contenidos educativos e inspiradores, pregúntales que puedes hacer para ayudarles más y mejor y dales la oportunidad de acceder a la propuesta premium llevándose como bonus tu propuesta básica, por ejemplo. ¡Las combinaciones son infinitas! Métete en la mente de tu cliente y piensa qué es lo que necesita y desea.

Recuerda poner el contador en tu landing y si la promoción dura, por ejemplo, 7 días, enviar un correo recordatorio cada dos días hablando de beneficios, experiencias, testimonios… Y dos el día del cierre. Por la mañana y unas tres horas antes de que llegue a cero. Solemos dejar todo para última hora… así que no temas resultar pesada.

vender_email_marketing_clientes_funnels

¡Y esto sería todo! Porque la propuesta premium, como puedes imaginar, se trata de un servicio 100% personalizado que ofrecemos de forma individual, no con automatizaciones, ya que el rango de precios suele ser mucho más elevado 

¡Vamos, espero tus respuestas en comentarios!

Contenido del reto Funnels y Ventas llevado a cabo en los grupos de whatsapp y telegram en enero de 2020. Si no quieres perderte el siguiente ¡únete pinchando AQUÍ! Es gratis y cada mes trabajamos un tema diferente.

Si además quieres profundizar en el contenido del reto, personalizarlo e implementarlo de forma práctica y sencilla en tu negocio online, matricúlate en la Masterclass Escala de Propuestas AHORA:

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